• Wie ergeben sich die ersten Verkaufserfolge in einer Kanzlei und warum ziehen Anwälte daraus oft die falschen Schlüsse.
• Warum haben Anwälte Schwierigkeiten beim Thema Sales und wie kann man diese Schwierigkeiten überwinden.
• Das Problem der Doppelrolle für Anwälte als Eigentümer und Leistungserbringer: Keine Zeit für strukturierte Sales Aktivitäten und wie man dieses Problem löst.
• Definieren des eigenen Marktes sowie der eigenen Zielgruppen.

• Verkauf an Referenzkanzleien oder an Nicht-Juristen
• Verkauf an Neukontakte oder an bestehende Mandanten
• Spontaner Sale während eines Events oder ein Sales Gespräch zu dem man speziell eingeladen wurde
• Physischer Verkauf oder Verkauf über virtuelle Kanäle

• Gemeinsame Gesprächsbasis herstellen mittels Informationsabgleich.
• Gesprächsrollen klären: Welche Art der Information erwartet das Gegenüber von Ihnen.
• Erkennen von Kaufsignalen sowie von Signalen zum Beenden eines Sales Gespräches.
• Selbstreflexion im Gespräch (z. B. Vermeiden von Under- und Overselling, zu viel Dozieren vs. Analysieren)
• Trennungsprozedere: Strukturierte Beendigung des Gesprächs

• Richtige Einladungsstrategien- und Texte
• Postings: Struktur und Inhalte
• Videos: Wann und wie einsetzen
• An wen was senden: LinkedIn Sales Navigator und Zielgruppendefinition
• Verkaufstexte und Verkaufsabschluss über LinkedIn
• Direct Mailing über LinkedIn vs. LinkedIn InMail

• Preisverhandlungen vs. Verhandlung vor Gericht: Fundamentale Unterschiede beachten.

Preisverhandlungen generell – Verhandlungshebel:

• Wie erarbeiten und bringen Sie Verhandlungshebeln wie Qualifikationen, Erfahrung, Reputation, etc. in die Verhandlungen ein.
• Verhandlungshebel „Best Custom Fit“ – Wie Sie Ihr Angebot besonders gut auf das konkrete Bedürfnis des Mandanten anpassen:
• Vorgehen wie Sie zu den richtigen Informationen kommen und welche Fragen Sie stellen müssen, um ein möglichst individuelles Angebot zu stellen – je genauer Sie den „Pain“ eines Mandanten treffen desto höher ist Ihr Verhandlungshebel.
• Verhandlungshebel flexible und transparente Kostenstruktur:
• Richtige Aufteilung und Darstellung der Kosten (z. B. Agiles Projektmanagement)

• Vor Beginn: Zurechtlegen einer Strategie mit z. B. Maximum- und Minimumszenario, Definition der Situation des Gegenübers etc.
• Rabattstrategie, Szenarienpricing
• Erkennen der Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers, Anpassen der Gesprächsstrategie (z. B. sitzt Ihnen ein professioneller Einkäufer gegenüber oder Laien).
• Verhandeln von Preiserhöhungen