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Mag. Alexander Gendlin berät seit 2004 Anwälte und Patentanwälte zu den Themen Business Development & Marketing, Kanzlei-Positionierung, Kanzlei-Rankings sowie Verhandlungstraining. Sein Unternehmen Law Business unterstützt Kanzleien und Anwälte in EMEA. Mag. Gendlin hat die Wirtschaftsuniversität Wien abgeschlossen und war bei marktführenden Anwaltskanzleien, Banken und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften tätig. 

Alexander Gendlin ist regelmäßiger Referent in der Rechtsbranche und ist als Autor in zahlreichen Publikationen und Büchern veröffentlicht. (weitere Informationen unter https://lawbusiness.at/ und https://www.linkedin.com/in/gendlin/) 

 

Preise:

Preise: (Teilnahmegebühren sind gemäß § 4 Nr. 22 a) UStG von der Umsatzsteuer befreit)

  1. Early Bird – Umstellung auf virtuell (bis 25.01.2022): EUR 270 für Mitglieder der ARGE IWR oder eines Koop.-Partners (z.B. ARGE Handels- und Gesellschaftsrecht/ Forum Junge Anwaltschaft) EUR 370 für Nichtmitglieder
  1. Regulär: EUR 370 / Euro 470

Inkl. Registrierungsgebühr und Tagungsunterlagen

Veranstaltungsflyer
Online-Anmeldung

 

Tag 1 Akquise/Sales Skills für Anwälte
9.00 – 10.00 Uhr Registrierung, Begrüßung und Vorstellung
10.00 – 11.30 Uhr
  • Wie ergeben sich die ersten Verkaufserfolge in einer Kanzlei und warum ziehen Anwälte daraus oft die falschen Schlüsse.
  • Warum haben Anwälte Schwierigkeiten beim Thema Sales und wie kann man diese Schwierigkeiten überwinden.
  • Das Problem der Doppelrolle für Anwälte als Eigentümer und Leistungserbringer: Keine Zeit für strukturierte Sales Aktivitäten und wie man dieses Problem löst.
  • Definieren des eigenen Marktes sowie der eigenen Zielgruppen.
11 30 – 12 00 Uhr Pause
12.00 – 13.30 Uhr Verhalten in folgenden verschiedenen Sales Szenarien:

  • Verkauf an Referenzkanzleien oder an Nicht-Juristen
  • Verkauf an Neukontakte oder an bestehende Mandanten
  • Spontaner Sale während eines Events oder ein Sales Gespräch zu dem man speziell eingeladen wurde
  • Physischer Verkauf oder Verkauf über virtuelle Kanäle
13.30 – 14.30 Uhr Mittagspause
14.30 – 16.00 Uhr Struktur eines Sales Gespräches:

  • Gemeinsame Gesprächsbasis herstellen mittels Informationsabgleich.
  • Gesprächsrollen klären: Welche Art der Information erwartet das Gegenüber von Ihnen.
  • Erkennen von Kaufsignalen sowie von Signalen zum Beenden eines Sales Gespräches.
  • Selbstreflexion im Gespräch (z. B. Vermeiden von Under- und Overselling, zu viel Dozieren vs. Analysieren)
  • Trennungsprozedere: Strukturierte Beendigung des Gesprächs
16.00 – 16.30 Pause
16.30 – 18.00 Uhr Sales über LinkedIn:

  • Richtige Einladungsstrategien- und Texte
  • Postings: Struktur und Inhalte
  • Videos: Wann und wie einsetzen
  • An wen was senden: LinkedIn Sales Navigator und Zielgruppendefinition
  • Verkaufstexte und Verkaufsabschluss über LinkedIn
  • Direct Mailing über LinkedIn vs. LinkedIn InMail

 

Tag 2 Preisverhandlungen für juristische Dienstleistungen
9.00 – 11. 30 Uhr
  • Preisverhandlungen vs. Verhandlung vor Gericht: Fundamentale Unterschiede beachten.

Preisverhandlungen generell – Verhandlungshebel:

  • Wie erarbeiten und bringen Sie Verhandlungshebeln wie Qualifikationen, Erfahrung, Reputation, etc. in die Verhandlungen ein.
  • Verhandlungshebel „Best Custom Fit“ – Wie Sie Ihr Angebot besonders gut auf das konkrete Bedürfnis des Mandanten anpassen:
  • Vorgehen wie Sie zu den richtigen Informationen kommen und welche Fragen Sie stellen müssen, um ein möglichst individuelles Angebot zu stellen – je genauer Sie den „Pain“ eines Mandanten treffen desto höher ist Ihr Verhandlungshebel.
  • Verhandlungshebel flexible und transparente Kostenstruktur:
  • Richtige Aufteilung und Darstellung der Kosten (z. B. Agiles Projektmanagement)
11.30 – 12.00 Uhr Pause
12.00 – 13.00 Uhr Mündliche Preisverhandlungen:

  • Vor Beginn: Zurechtlegen einer Strategie mit z. B. Maximum- und Minimumszenario, Definition der Situation des Gegenübers etc.
  • Rabattstrategie, Szenarienpricing
  • Erkennen der Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers, Anpassen der Gesprächsstrategie (z. B. sitzt Ihnen ein professioneller Einkäufer gegenüber oder Laien).
  • Verhandeln von Preiserhöhungen

Veranstaltungsort: Online

Stornierung:
Bitte informieren Sie uns schriftlich bis spätestens 10 Januar 2022 über eine etwaige Verhinderung.

In diesem Fall erheben wir eine Bearbeitungsgebühr in Höhe von EUR 21,00. Sollte uns Ihre Absage bis zwei Wochen vor Beginn der Veranstaltung erreichen, ist die Hälfte der Tagungsgebühren zu zahlen. Sie zahlen die volle Tagungsgebühr, wenn uns Ihre Stornierung erst nach den genannten Fristen erreicht.